周小鹏

最近一段时间，盒马和山姆的价格战愈演愈烈，渐成“出圈”之势，越来越多的社会目光关注到了国内仓储会员店领域的风云变化。

山姆作为目前国内仓储会员店业态的领先者，其本身优异的市场表现和强大的供应链能力成为很多后来者的模仿对象，这也成为其在面对后来者的追赶和“阻击”的时候最大的底气。

可以说，山姆的强大不止表现在销售端。那么，山姆会员店的供应链到底有多强？

01

差异化商品为会员提供惊喜

“你有听说过盒马和山姆的价格战吗？”在山姆北京石景山店内，龙商网超市周刊记者随机采访了10位顾客，其中半数顾客表示听说过价格战但没关注相关产品。有趣的是，10位中的5位是手持双卡(同时拥有山姆和盒马会员卡)的消费者，这与山姆、盒马43.1%的用户重合这一数据一致。

受访者中，100%的受访者表示会购买烘焙类、肉类等山姆自有品牌产品。有用户表示：“山姆的烘焙、肉类较好，盒马的活生鲜较为有名，比较互补。”

▲ 山姆的牛肉摊位

可以看出，此次价格战虽然在外界看来“很热闹”，但实际上对山姆会员的购物行为并未产生过多影响。究其原因，山姆会员店差异化商品供应和品质定位是其核心竞争力。

山姆的选品逻辑非常清晰，高品质、差异化、明显的价值感、重精而非多。在创新中打造差异化，这是山姆的DNA，也是其最强的护城河。

山姆会员商店中国业务总裁文安德(Andrew Miles)曾在受访时表示：“在中国发展的20多年，自有品牌Member’s Mark是山姆差异化战略中最显著的优势之一。”

“山姆的商品标准远严格于国标，商品产商需要单独签署规格书，还要接受突击版本的‘飞行检查’并且还需要通过山姆的内部质检、SGS、天翔的三道质检大关。”一位接受龙商网采访的零售业内人士透露道。

经过二十七年的发展，不只是拥有700多个自有品牌SKU，山姆会员店的大部分商品都进行了一定程度的“山姆标准”的改造。

这种标准是“大牌”和“价格”并驾齐驱而又与众不同。颠覆性价格优势是这个“差异化标准”的有力体现，有时在山姆国内购买产品比在商品原产国购买还便宜。比如，99元的飞利浦便携烧水杯、699元的德龙咖啡机、699元的BOSE“小鲨鱼”无线耳机、249.9元两只的赛诺优眠枕等，都体现了直观的价值感。

再比如，湾仔码头的大白菜48只装在其他零售商的价格为33-38元，但在山姆会员店99只装的售价为55.9元；在山姆5L装金龙鱼稻米油谷维素的含量为12000ppm，市场上同规格金龙鱼稻米油的谷维素含量则为10000ppm；山姆会员店曾引入两款21年的苏格兰威士忌，这两款酒的酒精度本土化从40度调整到容易被中国消费者接受的46度，口感更加强劲。

这两款产品一度出现卖断货的现象。

▲ 山姆的试吃摊位

关于选品，山姆的首席采购官张青曾在采访时透露过，山姆内部有大考、中考、小考，对应着不同节点的选品复盘与新策略制定。一旦市面出现同质化商品，山姆会主动将这个商品下架。目的是持续输出差异化的商品，增强会员粘性，让他们不断回购和续费，而在山姆内部，这两项指标的重要性远高于会员增速。

这套不断给自己增加难度系数的选品逻辑，最终指向会员店的存在价值--让会员更加容易地选择商品。

02

“山姆标准”推新，全供应链管理提高性价比

“会员制商超的竞争本质，就是不断创新。”山姆首席采购官张青在接受采访时曾明确表示，山姆会员店为会员提供的核心价值有两点：一是通过差异化商品为会员提供惊喜；二是借助供应链优势帮助会员省钱。

而这两点都是通过供应链的不断创新建设来实现。

国内很多会员店或商超基本都是引进为主。而山姆采购绝不是简单地引入商品，更是利用会员洞察、自身的经验和与供应商合作推出新品。山姆很多爆品，都是这么产生的。

如果市场上的商品和原材料的品质实在不能满足会员的高品质消费需求，那么就进入到第二步，设立新的商品标准，找到有研发能力的供应商，共同开发一款完全意义上的“山姆标准”的新商品。

“山姆会通过内部团队和第三方公司进行全程溯源，也就是全程管理供应链各环节，使商品供应拆解到从原料、设计、生产、包材、配送到陈列，逐级优化，严格把控，剔除不必要的中间环节，提升产品性价比，将节省下来的成本体现在最终价格中。”一位接受龙商网采访的山姆前员工说。

当然，这部分商品的开发周期往往较为漫长，短则6个月，长则3-5年。对很多零售商来说，快速推出商品非常重要；但是在山姆内部，品质>速度，有时为了确保品质，他们会愿意牺牲一点时间。

山姆会员店首席运营官文安德表示，“对很多企业来说，快速推出商品非常重要；但是对于山姆来说，有的时候我们愿意牺牲一点时间，确保我们的品质是最好的。我们会让采购花很多时间，跟供应商一起研究商品具体细节。他们会走进工厂或者是深入田间地头，真正把商品研究透彻。如果品质跟速度相比，我们肯定首选品质。”

山姆所谓“共同开发”的商品开发模式的具体分工大致是：通过对会员需求的洞察和积累的会员数据，判断和定义出新商品的方向、口味、规格等，而供应商投入原材料、设备、技术制造出符合山姆标准的产品。

也就是说，山姆更多地充当着大脑的角色，而供应商主要负责承担相应的落地工作。

比如山姆发现，很多会员不选择鲍鱼是因为不愿费时间、精力处理，于是其与鲍鱼之乡福建连江的源头供应商合作开发了盐磨鲍鱼肉，从育苗、饵料、养殖、加工全产业链实现可追溯，鲜活鲍鱼现捕捞现加工，利用盐水滚动清洗鲍鱼，去壳去脏去黑膜，零下196度超低温液氮急速锁鲜，全程不添加淡水，不添加保鲜剂，最大程度还原了活鲍的口感。

目前盐磨鲍鱼肉在山姆APP上为餐桌硬菜热度榜的第二名，月销2.6万件。

前述接受龙商网采访的业内人士还透露，山姆开发了有食补功效的燕窝粥这个品类，之前这个品类在别的超市是没有的。山姆从材料、口味、功能性、包装各个环节依次把关升级，并倒逼供应商去到印尼重整燕窝的供应链，对核心原料做溯源、对厂家改建、扩产和规范化。因此该燕窝粥价格从每碗300mg燕窝*6碗售价168元降低至600mg*6碗售价119元。

目前Member’s Mark燕窝粥在山姆APP上为养生滋补榜的第二名，月销6.1万件。

一位山姆的零售供应商表示：“客户需求上探到供应链，一般是很难做到的。这需要多方供应商协同。但它的优势很明显，一是作为独家商品，能提升会员价值，这是独一无二的。另外，对于供应商来说，一旦成为爆品，销量也非常稳定。”

尽管供应商需要按照“山姆标准”做出改变，但按照标准生产的商品会被包销，而且如果成为山姆会员店供应商，对企业来说是强品牌背书和不小的发展机遇。

以自有品牌Member’s Mark的洗衣凝珠为例，在成本上，当时采购团队内部测算，可以将凝珠做到1.5元/颗，这一成本价与市面主流品牌售价相差无几。但山姆坚持要把价格降至1元以下，这就能在很大程度上反应出对其供应链的管理及议价能力。

随着销量攀升，形成了规模效应的加持，加上对供应链的不断优化，凝珠的售价一再下调。最开始一盒168颗的售价149元，一年后先是降到99.9元，最近一版进一步压到69.9元，折合每颗仅需约4毛钱。洗衣凝珠被做成了一款爆品，而爆品效应带来的成本降低，最终用更优惠的价格回馈给了会员。

▲ 山姆在售的洗衣凝珠

同时，山姆能做到精准的把控供应链的每个环节，细分到每个步骤在保障品质的同时优化成本。某自有品牌其中一款保健品的插卡式包装因其不必要性被取消，在包装的步骤因此节省了2毛钱。在这种吹毛求疵的供应链节省成本之下，有的商品最终能做出35%的降价。

由于山姆直接掌握着供应商很难接触到的海量会员资源，更能洞察未来的消费趋势。实际上，山姆也显露出打造“爆品”的能力。

▲ 线下运动器材体验区

如果说早期的中国山姆会员店或许还是稚嫩的，但如今已经壮大可以独立吸引供应商，做到与供应商共创、互利，形成正向循环。

03

全球供应链支持，大批采购高性价比

除了差异化的商品供应，山姆的全球化采购亦是其供应链的另一大优势。

依托于沃尔玛三十多年的全球化供应链建设，山姆会员店的商品充分显示了全球商品、会员专享的特色。

“我们在各个国家都有当地的零售商、供应商资源，而且在全球跨国贸易的海运、空运上都有成熟稳定的合作物流商，不管是接触最上游的供应商的资源，还是对接物流运输的环节，能够做到全球精选商品供应到中国市场。”一位山姆会员店的员工说。

尽管山姆和沃尔玛目前是两支独立的管理运营的采购团队，但山姆也可以共用沃尔玛的供应商和物流资源。另外，以沃尔玛深耕多年的强大供应链能力为依托，入选山姆供应商清单中的产品，基本上已经完成了所需的质量体系认证，这能很大程度上减少山姆的运营成本。

举例来说，山姆会员店借助沃尔玛的全球供应链资源，扩大采购范围，减少中间商环节，获得更多高性价比的优质商品。例如低出市场价格1000元以上的Gucci围巾。

在与厂商品牌合作中，聚焦细分单品的策略也有利于山姆会员店做出“大单品”，提升集中采购量，从而使其具有非常强的议价能力，降低采购成本。

比如说，飞利浦便携烧水杯在进入山姆体系销售后，该款水杯出货量迅速增长，达成了规模化，合作厂商增开了5条生产线配合，大批量的采买达成了更低价的采购价格。

▲ 山姆墙上的标语

更重要的是，山姆会员店是以会员费为主要营收增长点，而非依靠商品毛利创收，这就从底层逻辑上决定了山姆会员店会设定合理的毛利率，做到让利消费者，从而给消费者提供高性价比的优质产品。

因此，不难看出山姆会员店的优势是：强劲的全球供应链、积累了27年的本土化产品开发经验和非常强劲商品创新能力。这三个缺一不可，组成了山姆的核心竞争力，但归其根本，山姆供应链的强建设是关键。

用沃尔玛中国总裁及首席执行官朱晓静的话说，“在强烈的不确定性中，通过提升商品力，提升供应链整体效率，为顾客和会员持续地创造价值。”

来源：龙商网

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