第八章 掌握沟通技巧，做一个善于沟通的年轻人

想采蜜就不要踢蜂巢，赞同要好于批评

“不以评判者自居。即使你偶然知道了某人的错误或恶行，你也不必传播出去，让历史和法律来裁判，你只管你自己的事，改正你自己的错误是你的第一要事。”

许多人认为，沟通不就是把自己的意见传达给别人，然后把别人的意见传达给自己吗?表面看来，沟通并不是件难事，但事实并非如此。如果你身边的同事做错了事，你会当面指出他的过错吗?你直接地告诉他，甚至当众抨击他，结果会怎么样呢?

一次，卡耐基雇了一位室内装饰设计师为家中装一些窗帘。结果账单上高额的数字让他大吃一惊。几天后，一位朋友来访，得知这些窗帘的价钱后大叫：“什么?简直太过分了。我想你大概上了他的当。”

卡耐基明白对方说的是实话，但是，很少有人愿听别人羞辱自己判断力的实话。他也一样，他开始辩解：“最好的东西总是最贵的，一个人不可能希望用便宜的价格买到既品质优良，又具有艺术特色的东西……”

第二天，另一位朋友来访。她赞赏了那些窗帘，连连表示希望自己家也装上它们。这时候，卡耐基是怎么做的呢?他同昨天的反应完全不同，他承认了自己的错误，说：“我也没钱买那些窗帘，它们实在太贵了。我现在还后悔买了它们。”

卡耐基的经历正是一个挨批评的人的真实体验。这个故事告诉我们，要想做到有效沟通并非那么简单。所以，我们很容易发现，假如自己直接指出某个人的错误，那么不仅不会收效，而且还会适得其反。你指责别人，是在剥夺别人的自尊，并使自己成为不受欢迎的人。

那么，当别人的做法有错误时，我们应该怎么做呢?不要直接告诉对方你错了，不要命令对方你必须这样做，而要引导对方发现错误所在并改正。

鲍伯·胡佛是位有名的试飞驾驶员，经常表演驾驶特技。有一次，他刚刚完成了在圣地亚哥的表演，准备飞回洛杉矶。根据《飞行作业》杂志描述，胡佛在飞到300英尺高的高空时，飞机上刚好有两个引擎同时发生故障。幸好胡佛是位技术高超的驾驶员，他反应灵敏，控制得当，飞机才得以降落。虽然在这次惊心动魄的飞行中无人伤亡，但这架飞机已面目全非。

紧急降落之后，胡佛做的第一个工作就是检查飞机用油。正如他所料，那架第二次世界大战时期的螺旋桨飞机，装的是喷射机用油。就是这个失误，不但毁了一架昂贵的飞机，甚至差点造成三人死亡。回到机场，胡佛自然要找那位负责保养这架飞机的机械工。年轻的机械工早为自己犯下的错误痛苦不堪、内疚不已，一见到胡佛，眼泪便沿着面颊流下。

这时候，你可以想象出胡佛的愤怒。这样一位自负、严格的飞行员，显然要对机械工不慎的修护工作大发雷霆，痛斥一番。但是，令人意想不到的是，胡佛并没有责备那个机械工人，只是伸出手臂，围住工人的肩膀说道：“我知道你不会再犯这样的错误，现在为了证明你不会再犯错，我要你明天帮我的F-51飞机做修护工作。”

伟人是在对待小人物的行为中显示其伟大的。胡佛在对待犯了错的机械工时，没有大发雷霆，痛斥对方一番，而是从积极的方面为对方开脱，让对方减轻内疚。显然，这样起到的效果要比批评好得多。也正因如此，那位机械工在今后的工作中一定会感恩效力，吸取教训，更加仔细认真地对待自己的工作。

因此，作为一个善于沟通，想要保持良好人际关系的年轻人，你必须明白，批评别人是件愚蠢的事。批评除了使人增加防御和辩护外没有任何用处，而且它还会伤害别人的自尊心以及自重的感觉，并激起他更强烈的反抗。正如卡耐基所忠告的那样：“不以评判者自居。即使你偶然知道了某人的错误或恶行，你也不必传播出去，让历史和法律来裁判，你只管你自己的事，改正你自己的错误是你的第一要事。”批评就像家养的鸽子，总有一天会飞回来的。我们应该明白，被我们批评责备的人，总是会为自己辩护，并反过来指责我们。

许多善于沟通的人都明白“想采蜜就不要踢蜂巢”的道理，比如曾任美国驻法大使的本杰明·富兰克林，他在年轻的时候并不圆滑，但后来变得富有外交手腕，善于与人应对。他的成功秘诀就是：“我不说别人的坏话，只说别人的好处。”美国的林肯总统也是如此，在那次和西尔斯的争执之后，林肯再也没有写过侮辱别人、讥笑别人的信，也没有因任何事而批评过任何人。

总之，我们之中的大多数人都容易主观性地判断人或事物。要想做到有效沟通，就要试着用他人的原则，设身处地为他人着想，而不是只抓着别人的缺点不放。如果一定要指出对方的错处，以促使别人改正，那当众严厉的批评是不可取的，要委婉引导。

忠告精华

只有绝大部分愚蠢的人才会批评、指责和抱怨别人，而这样的人通常不是有效沟通的高手。要想顺畅沟通，第一条原则就是，不要批评、抱怨任何人。

如果你没有什么好话说，就什么都不要说

“对于他人，倘不能说好话，就不说什么话；绝对不要随便批评人家、评判人家、嘲笑人家。若你有闲谈的天性不得不闲谈，那么最好去一个作家、小说家、戏剧家那里，把你要谈的话告诉全世界，这样，你便可以从闲谈的负面转到它的正面上来。”

被封为“微博上最会讲故事的人”的80后作家张嘉佳在其书《从你的全世界路过》中写过这样一个故事《你会不会说话》，故事的开头写道：“会说话的人分两种，第一种会说话，是指能判断局势，分门别类，恰好说到对方心坎里，比如蔡康永；第二种说话，是指话很多，但没一句动听的，整个就像弹夹打不完的AK47，比如胡言。胡言是我朋友中最特立独行的一位，他平时没啥存在感，嘴巴一张就是颗核弹，砰，炸得大家灰头土脸。”

说话是沟通的基础，但不是任何人一开口说话就能做到沟通。比如张嘉佳所说的胡言，一开口就炸得大家灰头土脸。会不会说话是不是天生的?不是，其实人一生下来就会招惹是非，但凡招惹是非者十之八九与嘴有关。在中国的成语词典中，与“嘴”有关的成语也很多，比如口若悬河、口蜜腹剑、唇枪舌剑等，可以想见，最能要人命或保己命的“枪”或“剑”都被嘴占走了风光。一张嘴可以杀人也可以救人。战国时期纵横家张仪在楚国因被怀疑偷了和氏璧而被打个半死，张仪回到家，问妻子：“我的舌头还在吗?”妻子告诉他还在，张仪苦笑着说：“只要舌头在，我的本钱就在，我会出人头地的。”在这里，嘴又成了出人头地的本钱。所以说，会不会说话对于沟通来说的确很重要。

那么，在与人沟通中，到底该如何说话呢?卡耐基给出的忠告是：“对于他人，倘不能说好话，就不说什么话；绝对不要随便批评人家、评判人家、嘲笑人家。若你有闲谈的天性不得不闲谈，那么最好去一个作家、小说家、戏剧家那里，把你要谈的话告诉全世界，这样，你便可以从闲谈的负面转到它的正面上来。”

其实，卡耐基这句话的意思就是，如果你没有什么好话说，就什么都不要说。进而言之，就是要管好自己的嘴。管好自己的嘴并不是叫自己的嘴不要说话，而是要学会怎样说话，从而让自己的嘴多给自己带来福，少带来祸害。卡耐基在《人性的弱点》一书中讲了这样一个故事：

大卫的父母离婚后，协议规定他和母亲一起生活。由于手头不够宽裕，母子二人只好搬到另一个地方去住。大卫跟着母亲来到新的城市，也换了一所新的学校，结交了新的朋友。但这种变化令他很伤心。他开始对那些父母没有离婚的孩子反感，而且经常因为一些很小的事情无缘无故跟人打架。在这种生活中，他养成了对人过分苛求的习惯，以至于对谁都没有一句好话，经常出口伤人。这使得他在学校中非常不受欢迎。

一天，有个非常了解大卫情况的同学走到他身边。“我父母也离婚啦。”他轻声地对大卫说，“我知道你心里不好受，但你不能生活在怒气和痛苦之中啊。你跟别人过不去，这只能伤害你自己。要是你没法说点儿什么好话，那你最好什么也别说。”

由于痛苦，大卫一开始很难接受这位同学的建议，但大卫慢慢地发现，当自己的话语变得不再苛刻时，周围的同学也渐渐地对他有了好感。随着理解的扩大，他开始明白，像他一样遭受家庭变故的不只是他一个，许多其他孩子也有过类似经历。于是，大卫也开始想办法去鼓励他们，帮助他们处理好自己的痛苦与茫然。到学期结束时，大卫已经能和大部分的同学和睦相处了。

大卫在父母离异之后，受着许多他无法理解的感情和情绪的折磨，所以他的那些伤害人、挖苦人的话都是无遮无拦的。正因为不会说话，或者经常说错话，才使得那么多的小伙伴讨厌他。但他最终发现，贬低和伤害别人不是解决问题的办法。于是，他开始注意自己的言辞，通过客气和富于理解的言辞，他最终又回到了小伙伴中间。

由此可见，沟通需要人们掌握说话的技巧，知道什么时候说什么样的话，到什么山上唱什么歌。千万不要随着感觉走，说话口无遮拦，不经过大脑。俗话说“言多必失”，要让自己的话在影响力上起到积极而非消极的作用，就需要谨言慎行。

有一位求职者到一家大型公司面试，本来已经顺利通过初试，临走前，主考官告诉他：“请你在一周内等候我们的复试通知。”然而这位求职者却非常傲慢地“通知”主考官：“请在三天内给我答复，因为现在有好几家单位都打算录用我。”求职者本来是想得到主考官的快速答复，但他没有注意到对方的感受。这样一句无礼的话，使其在主考官心中的全部好印象顿时烟消云散。主考官收起笑容，冷言答道：“那就请便吧！”无疑，这位求职者因他的“惊人之语”而丧失了一份大好的工作。

这个小伙子有位漂亮的女友，第一次到女方家拜见未来的老丈人时，老丈人问：“会喝酒吗?”他老老实实地回答：“不会。”这本来是很好的，但他马上又加了一句：“而且我最讨厌酒鬼了！”姑娘听他这么一说，忙向他递眼色，老丈人再也不说话了。原来，老丈人就是天天喝酒的“酒鬼”！小伙子犯了“当着矬人说短话”的忌讳。

无论是谁，在家庭、学校或工作中，都要与各式各样的人打交道。在与不同的人打交道时，一定要学会察言观色，明白对方的喜恶，不要赤裸裸地往对方的痛处戳。当然，每个人也都经历过沮丧失落的时候，当我们遇到痛苦或烦心的事时，也不要随意地去责怪别人，倘若我们学会了“管住自己的舌头”，那么，我们也许就能避免说出许多具有破坏性的话。

如果你不知道在与人沟通中到底应该如何说话，那么请你记住卡耐基的忠告：“如果没有什么好话可说，那就什么也别说。倘若你出于某种原因而感到沮丧，如有必要，可以找知心朋友或师长、父母等谈谈。每个人都有不顺心的时候。当你感到情绪有些不对头时，千万要注意控制，以免恶语伤人，因为没有人不喜欢听到一些表示理解和支持的话，而非听到那些刺耳的话语。年轻人在与人交流时，对自己要说出的话，要时刻保持警惕。要记住，不愉快的时刻迟早会过去，如果我们的舌头没有闯祸，就不会留下需要医治的创伤。”

忠告精华

无论何时，都不要用破坏性的语言贬低或伤害他人，如果实在找不到合适的话题，就让自己保持沉默。

从对方同意的观点入手，让对方多说“是”

“跟别人交谈的时候，不要以讨论不同意见作为开始，要以强调——而且不断强调双方都同意的事作为开始。”

《影响人类的行为》一书的作者阿弗斯特教授这样解释道：“一个否定的反应，是最难克服的障碍。一旦一个人说出‘不’以后，他所有的自尊心，都会促使他固执己见。就算他当时已经意识到自己的不当，他也必须考虑他宝贵的自尊，坚持固执到底。所以，一开始就使人采取肯定的态度极为重要。”如果你在和人进行谈话时，一开始就使一位朋友或同事说“不”，那恐怕你即使有神仙般的智慧和耐心，也很难说服他们改变主意。

如何使固执己见的对手点头说“是”?卡耐基引出了“雅典的牛蝇”苏格拉底的故事来做示范。

众所周知，苏格拉底是古希腊著名的思想家和哲学家。他彻底地改变了人类思想的进程，至今仍被尊称为“世界上最有才智的劝说者”。他可不像年轻人那样告诉别人他们是错误的，老练的苏格拉底有一整套的方法，以得到“是的，是的”反应为根据。他所问的问题，都是反对他的人必然会同意的。他持续不断地发问，得到一个又一个同意，获得许多的“是”，最后，他的反对者发现自己当下得出的结论，正是不久之前自己所坚决反对，决不赞同的。现在，这套方法被称作“苏格拉底的方法”，关键就是使对方一开始就说“是，是”。

卡耐基口才训练班的学员们学到了这种劝服别人的秘诀。纽约格林尼治储蓄所的出纳员詹姆斯·艾伯森更是用这一方法争取到了一位客户。

当一个人到纽约格林尼治储蓄所办理开户时，詹姆斯总是要让对方填写一些表格，当然其中有一些问题客户根本不想回答。这时候，詹姆斯就会生硬地告诉客户，如果他不向银行提供这些材料，银行就拒绝为他开户。如此断然的方法会使詹姆斯很“痛快”，但总是让客户感到不受欢迎和重视，非常恼火。

詹姆斯学习人际关系后，决定运用一下学到的技巧——不谈银行的规矩，而谈顾客的需要。最重要的是，他决意在一开始就使他说“是，是的”。

这天，有位新顾客来开户，詹姆斯照例让他填资料，他也确实根本不想回答表格中的问题。詹姆斯同意了他的做法，告诉他，他拒绝填写的那些材料，并不是绝对必要的。

不过，詹姆斯又说：“不过，假如你把钱存在银行，一直到你去世，你不希望银行将这钱转移给你依照法律有权继承的亲属吗?”

“是的，当然。”他回答说。

“难道你不认为将你最亲近的亲属的姓名告诉我们，使我们在你万一去世的时候能够准确无误地实现你的愿望，是一个很好的办法吗?”

他又说：“是的。”

就这样，当这个客户明白这些材料是为了他自己的时候，他的态度就软化下来了。结果他不但把自己所应填的资料都填上了，还根据詹姆斯的建议，开了一个信托账户。

事后，詹姆斯说：“我发现一旦让他开始就说‘是，是’时，他便忘了我们之间的争执，并且愿意做我所建议的事。”

争论可不是聪明人的做法。我们要站在对方的立场上去看问题，从最基本的问题，即一个能轻易得到“是”的问题问起，设法让对方说“是的，是的”，最终才能迈向沟通成功。注意，你必须戒除“诡辩”的种种可能，不要让对方觉得自己钻进了你的圈套，而是要让其心悦诚服。如果你一开始就先声夺人，一开口就拒绝对方反对或找借口的机会，让对方从一开始就没有机会产生对立情绪，这样你的说服自然就更容易成功。

有个女孩的生日快到了，她希望丈夫可以给她买枚戒指作为生日礼物。于是，还没等到她的丈夫开口，她就对他说：“亲爱的，今年过生日我不要鲜花、巧克力、香水或只是请吃顿饭，我只想要你给我买个戒指。”

丈夫惊奇地看着她说：“送花、送香水多有情调！戒指，什么时候都可以买给你。”妻子见丈夫一副不情愿的样子，于是直接地说：“不嘛，除了戒指我什么都不要……”说着还伤心地哭了。丈夫不想让妻子伤心，于是在妻子生日那天，为她买了一个很漂亮的白金戒指。

在这个故事中，我们可以看出这位女子是聪明的，她从一开始就否定了丈夫送其他东西的想法，自然，自己也就如愿以偿地得到了真正想要的东西。因此，说服别人，要学会从谈话一开始，就创造一个让对方说“是”的气氛，这样就很容易成功说服。

那么，在与人沟通时，我们到底该如何运用这一方法呢?

不妨从如下几个方面入手：

首先，说服他人时，首先要设想好对方会同意的观点或话题，率先出动，说出对自己有利的观点，让自己在谈话中占据有利位置，然后再争取对方认同。

其次，要弄清楚对方可能会找的借口，会提出的反对意见，然后提前否定他，让他找不到反驳你的机会。

最后，在说服过程中，可以先把对方看成会接受你的意见或同意你这样做。比如“你一定会对这件事情感兴趣的”“我知道你一定能把这件事情做好”等。从而提高对方的认同度，让其愉悦地接受你的意见。

忠告精华

要想在沟通中说服一个人，就要使对方在开始的时候就说“是”，渐渐地，当你提出双方的分歧时，对方也会习惯性地说“是”。

做个引导者，把话语权交给别人

“须知世界上多半是欢迎专门听人说话的人，很少欢迎爱说自己话的人。”

在卡耐基的训练班上，有一名学员是一个电话工程师。一次课间，这位电话工程师和卡耐基闲聊，并向卡耐基分享了妻子是如何对付自己那爱挑剔的三岁女儿达奇曼的。

工程师讲道，每天早上，他们起床后的最大烦恼就是如何让达奇曼吃早餐。不管是哄骗也好，责骂甚至威胁恐吓，这个三岁的小姑娘就是不吃早餐，这让一家人头疼不已。到最后，工程师的妻子实在无奈了，一天早上醒来后便对达奇曼说：“闺女，给你一次表现的机会，你去自己做早餐吃吧！”结果这个小姑娘真的跑去厨房做好了早餐，虽然只有几块面包，里面夹了早已切好的火腿，但是小姑娘还是开心地和他们说：“你们看，爸爸妈妈，我自己也会做早餐了吧。”达奇曼一边说着，一边吃得津津有味。

这个故事说明，每个人都希望得到能够表现自己的机会，证明自己的能力。在沟通中同样如此，每个人都希望表达自己的意见，张扬自己的个性，展示自我。所以，如果我们能把话语权交给别人，多多让别人来谈论他自己，这要比你不停地谈论自己更能起到良好沟通的效果。在商店中，你仔细观察就会发现，如果一个售货员拼命地称赞她所展示的货品如何好，而不给她的顾客说一句话的机会，那么她未必就能做成这名顾客的生意。因为顾客认为你天花乱坠地吹捧，不过是一种生意经，他们要了解的是实实在在的东西，所以绝不会轻易相信而去购买。

在现实生活中，多数人在使别人同意他们的观点时，总是费尽口舌。其实，这是一种得不偿失的错误做法，因为话一旦多了，既费精力，又可能稍有不慎，而伤害到别人。另外，假如大部分的时间是你一个人在说，在表达自己的观点，你就容易陷入自我封闭，很难听到其他有建设性的观点，也将无法从别人身上吸取更多的东西。

当然，这不是说你吝啬，而是说你多给别人机会，让对方尽情地发表看法，陈述己见。他对自己的事业和对自己的问题了解得比你多，所以向他提问，把话语权交给他，更能使观点得到大面积的扩散和认同。就比如那位售货员，如果她能把话语权交给顾客，向顾客提问，看看他们有什么要问的，再给予一一解答，这样就更容易达到双向交流，从而促成这次生意。

查尔斯·古比里去参加一家大型公司的面试。在去面试之前，他花了大量的时间去华尔街，尽可能多地打听有关那个公司董事长的情况。在与这位董事长面谈时，他说：“如果能替你们这样一家公司做事，我将感到万分荣幸。我听说贵公司在28年前刚刚成立的时候，除了一个办公室、一位速记员以外，什么也没有，真的是这样吗?”

几乎每一个历经艰难困苦而功成名就的人，都愿意回忆自己当年奋斗时的情形。当然，这位董事长也不例外。他开始滔滔不绝地向古比里讲述自己如何白手起家，如何以一个传奇而新颖的念头开始创业。他讲述自己如何在别人的冷嘲热讽和不屑一顾中坚持奋斗，每天工作18个小时，克服无数不利条件，创建出华尔街上为数不多的优秀企业。

显然，他在为自己过去的峥嵘岁月而自豪，因此在讲述时十分得意。在这个过程中，他已经将古比里当作一个观众。最后，他只简短地询问了一下古比里的经历，就请一位人事经理进来，说：“我想这就是我要找的人。”

古比里自始至终充当了一个类似于采访者的角色，他只是做了一个引导者，将话语权交给了这位他未来的老板。在这个过程中，他鼓励对方多说，表现出了对对方的兴趣，并花了很大功夫去了解这位未来老板的成就，从而给对方留下了一个良好的印象。

所以说，在人际交往时，一定要善于把话语权交给别人，这对年轻人来说是一种非常重要的沟通技巧。在与人沟通时，一定要多给他们表现自己的机会。

如果你要树敌，就表现得胜过你的朋友；但如果你要得到朋友，那就让你的朋友胜过你。事实上，即使是最好的朋友，也宁愿我们多听他们谈论他们的成就，而不是听我们谈论自己的成就。假如在一个聚会中，只有一个人口若悬河地长谈，其他人只是呆呆地听着，这就不能称其为谈话。每一个人都有自己的表现欲，即使是一个小学生，见老师提出一个问题，也会飞快地举起手来，因为这时候的他内心中有一股压抑不住的情绪——非常急切地想阐述自己的观点，展示自己。

卡耐基说：“须知世界上多半是欢迎专门听人说话的人，很少欢迎爱说自己话的人。”很简单，因为每个人都渴望得到他人的尊重。那么，年轻人在人际交往中怎样才能做到有效沟通呢?不妨在你的日常生活中尝试以下几点：

首先，在聚会中，多给别人说话的机会，不要一个人侃侃而谈，占据话题的全部。

其次，在谈话中，如果你不同意一个人的观点，不要打断他。当他有许多话急着要说的时候，如果你打断他，会引起他的愤怒。这时，你要抱着一种开阔的心胸，耐心地倾听，诚恳地鼓励他充分地说出自己的看法。

最后，如果有人在某方面挑剔你，你须明白，这是他渴望引起你注意的表现。此时，你要多给他一些表现的机会，让他尽情地表现自己。

忠告精华

每个人都希望得到别人的肯定和关注，作为一个沟通高手，最重要的就是要学会引导对方，把话语权交给他，赋予他充分展现自己的权利。

没有人愿受人指使，使别人觉得那是他自己的主意

“现实生活中，有些人之所以会出现交际的障碍，就是因为他们不懂得一个重要的原则：让他人感到自己重要。”

很多人到酒店去吃饭可能都碰到过这样一种情况——对服务员说：“去给我拿壶水来！”服务员多半会答道：“好的。”但是，他迟迟不会把水送过来。

为什么?表面看来，这可能是你的不礼貌造成的。但是，更深层的原因是，没有人乐意听从别人的指使，没有人喜欢让别人告诉他应该怎么做，应该怎么想。这是人的天性。试想一下，如果一个想法是别人强加给你的，而不是你自己思考出来的，你还有信心去实现它吗?所以，提出一些建议，启发别人自己去得出结论，不是一个更聪明的方法吗?对于上面的案例，你可以对服务员说：“我们这里的茶水好像没有了。”这时候，服务员听到你的话语，自然会想到自身的职责，然后识趣地为你取水。

遗憾的是，在日常生活中，我们在说服一个人的时候，常常会犯指使人的错误。比如我们经常会说“你应该这么做……”或“你应当这么想才对……”即使有时候我们并不具备这种指使人的权威，我们也是经常使用命令或强迫的话语与人进行沟通。这是一种非常不明智的做法。

针对于此，卡耐基告诉我们：没有人喜欢被迫买一件东西，或是做一件事。我们都喜欢随自己的心意。若有人愿意听我们的想法愿望，我们很乐意。所以说服他人的时候，不要指使别人应该怎么做，而是要让他们自己意识到该怎么做，甚至最好让他觉得那是他的主意，是他自己必须做的。

威尔逊是一家服装图样设计公司的推销员。他几乎每周都要带着服装图样，去拜访位于纽约的一位设计师。尽管他是一位非常努力的推销员，但直到三年之后，他还是没能将一张设计图样推销给这位设计师。他说：“Eric（设计师）从没拒绝接见我，可是也从来没有接受过我的图样，他每次都用心地看，但每次都说：‘不，先生，让我再考虑考虑，我们还不能合作。’”

他几乎失望到崩溃，但他没有放弃。最后一次，他决定采用一种新的方式，去和这位设计师进行交谈。他拿了几张设计人员尚未完成的图样，走进这位设计师的工作室，对他说：“我想请您帮我个忙……这里还有几张尚未设计完成的图样，请您指点一下，如何完成才能符合您的要求?”

设计师看着图样，没有任何表示，过了一会儿才说：“你把它放在这里，过几天来找我。”

几天后，威尔逊再次去他那里，听了建议后，按要求将其续完。结果怎么样呢?不用说，那位设计师完全接受了。

起初，威尔逊屡屡失败的原因就是，他总是强迫设计师购买他认为好的图样，这显然是不可行的。因为设计师有自己的想法和原则，他不愿意任由别人指使，听从别人的劝说购买图样。后来，当他请设计师提出自己的意见，使设计师觉得那些图样是他自己设计出来的时候，他自然会接受那些图样。总之，让一个人自己做决定，要远远比强迫一个犹豫不决的人做决定好得多。

美国的罗斯福总统也一直灵活自如地使用这一方法，“说服”反对者支持他的决定。当罗斯福还是州长时，他就跟州内的政要名人相处得十分融洽，并推行了一些这些政要不喜欢也不会让其通过的提案。他到底是怎么做到的呢?

一次，有一个重要的职位空缺，罗斯福请那些政界要人推荐合适的人选。第一次，政要们推荐了一个不受欢迎、需要关照的人，而罗斯福告诉对方，这样的人选公众肯定不会喜欢；第二次，他们推荐了一个人品一般，工作能力一般的人，罗斯福同样告诉对方，公众也不会喜欢这样的。接着他们推荐了一个更好的人，但是仍然不符合罗斯福的要求。但是，罗斯福并没有说出来，而是对那些政要表示感谢，毕竟推荐人选的确是很麻烦的事情。他请他们再慎重考虑，找到一个更加适合的人。于是，政要们又推荐了第四个人，而他正是罗斯福理想中的人选，因此，罗斯福任命了他，并把功劳归于那些政要，结果皆大欢喜。

事情还没结束。此时，罗斯福才站出来，说：“各位先生，刚才我做了让大家高兴的事情。现在，该你们让我高兴了吧。”接着他就提出了自己的方案，那些刚自以为得到好处的反对者自然也纷纷表示支持该方案。

罗斯福总是尽可能多地征求他人的意见，并理解和尊重他人的建议。而当他需要别人同意自己的意见时，也往往想办法让对方觉得那是他自己的主意，而罗斯福只是听从了他的建议而已。即使是固执的偏执者遇到这样的说服，也会自然而然地点头赞同。

谁会不同意自己的意见呢?一个人若是固执己见，不容易被说服，何不让他自己说服自己?这虽然有一定的难度，但你只要在不经意间把一种意见移植到对方的脑海中，并适当提示，就能让他主动思考下去。不过需要注意的是：提示和引导不要过于急切和明显，因为一旦操作不当，可能会引发对方的抵触心理。

年轻人在工作和生活中，在处理人际关系时，尤其是与人沟通时，常常会一根筋，不懂得变通，甚至在说服他人时，常常只是单纯地使用命令的方式。殊不知，这样会非常令人反感。假如懂得变通之法，多让别人自己做决定，让对方认为那是他自己的主意，或许会取得绝佳的效果。

忠告精华

年轻人在人际交往和沟通中，不要表现得过于强硬，更不要轻易指使他人做某事。善于启发别人，让别人自己得出结论，这样更有利于有效沟通。

从对方的立场思考，才能说到他心坎里

“告诉自己，假如我是他，我会怎么想?我会怎么做?这样一来，不但可以节省时间，还会减少许多不快。”

马云有一个绝活：单手倒立。他能够一只手撑地，倒立数分钟而面不改色。他不仅自己练倒立，而且要求全体员工练习倒立。马云常说：“倒立看世界，一切皆有可能。”倒立看世界，意即凡事要用另一种眼光去看待，懂得换位思考。对于大多数人来说，我们都是站在个人立场上看问题，在与人交流时，也常常从个人感受出发，这样便很不利于有效沟通的实现。假如我们能换一种思路，学会站在对方的立场上考虑问题，那么就能很快融入对方的思路，说到他的心坎里去。

卡耐基在处理人际关系时的一个法宝就是：真诚地站在他人的立场看问题。他常说：“尝试着了解别人，站在他的立场来看问题，就能创造生活奇迹，让你得到友谊，减少摩擦和困难。一定要记得，一个人也许完全错了，但他自己并不会这么认为。别像个傻子似的责备他。聪明、容忍、特别的人会尝试着去了解他。”

卡耐基喜欢到他家附近的公园里骑马、散步。但是这个公园里经常会发生火灾，大片的嫩树和灌木被烧毁，这让卡耐基痛心不已。而引起火灾的原因常常是一些在公园里享受野外生活，在树下煮蛋的小孩子引起的。然而，那些负责在公园里维持治安的警察的责任心往往不够高，所以卡耐基自己便充当起了公园的维护管理工作。

起初，卡耐基并不了解孩子们的想法。看到树下着火，他的心里就非常不痛快。由于管理心切，急于做好事的他却做错了。每次看到那些玩火的小孩，卡耐基就骑马过去，警告那些小孩子：“我警告你们这群调皮捣蛋的小伙子们，要是你们再在公园里玩火，我就把你们一个个关进监狱。”卡耐基用权威的口气命令他们把火熄灭。如果他们拒绝，卡耐基就威胁要逮捕他们。这种办法虽然能暂时起到作用，但没过多久，当这群小孩子见卡耐基走远时，就又开始“为非作歹”了。

卡耐基细细一想，原来自己只顾着发泄自己的感觉，倒是完全忽略了这群小孩子的想法。后来，当他再面对这些孩子的时候，他不再下命令，而是说：“孩子们，玩得高兴吗?你们想做什么晚餐……小时候我也和你们一样，很喜欢生火——现在也还喜欢。但你们知道吗?在公园里生火是非常危险的。我知道你们一定很小心；但别人就不同，他们看到你们生火，也开始生火，而离开时又不把火熄灭，结果火就会蔓延起来，把公园全部烧毁。所以我们一定要多加小心。看你们玩得很开心，我也很高兴，但请你们立刻拨开火堆旁边的枯叶。在走之前，用泥土把它们埋起来，你们能做到吗?谢谢你们了，孩子们，祝你们玩得愉快。”

这种方式很快就取得了好的效果。孩子们很乐于同他合作，既不觉得勉强，也不怨恨。因为没有人勉强他们，所以他们保住了面子，也就接受了卡耐基的建议。这次沟通是成功的，关键就在于卡耐基事先考虑了他们的感受。

卡耐基认为，能够设身处地为他人着想，了解他人的心理，先满足别人的需求，然后才能满足自己的需求。在人际沟通问题上亦是如此。

马斯洛需求理论将人类的需求分为生理、安全、归属、尊重和自我实现五种。一般来说，人们的需求都集中在以下问题上：健康、食物、睡眠、安全感、金钱、未来的生活、婚姻家庭、儿女的学业、事业成就感、被人重视的感觉……能够让人同意你的观点，那就要给他想要的那种需求。

比如，一位幼儿园老师在面对拉着妈妈哭闹，希望妈妈陪同自己来上课的孩子约翰时这样说道：“约翰，你看玛丽都不需要妈妈陪同了，你让妈妈留在家里，给你做好吃的午餐怎么样?”这样的话，约翰会获得安全感，多半会同意不让妈妈陪同了。

在工作中，在与客户交流时同样如此。试想，如果你一直站在个人的角度与对方谈话，想必很难打动对方，但如果你能设身处地地为客户考虑，那么他们就可能投入你的怀抱。

思瑜是一名楼盘销售精英，作为一名房产置业顾问，她每天都要接触各种各样的购房者。这些购房者或挑剔，或难缠，令人分身乏术。但对于思瑜来说，无论什么样的客户，她总能应对自如。那么，她有什么制胜的秘诀呢?

思瑜说，在接待不同的客户时，她都会选择不同的方式与他们沟通。当遇到双方协商不一的问题时，她会第一时间站在对方的立场上考虑问题，处处为客户着想，所以往往能说到客户心里去，并尽量让自己卖出去的每一套房子都让客户满意。

这种有效的沟通方式也为她赢得了友谊。在工作中，她逐渐与那些通过工作关系认识的客户成了很好的朋友，他们不仅给她带来了更多的客户，还会在生活中不断帮助她。

“嫌房才是买房人。”这是思瑜多年来与客户沟通时，从客户的角度出发总结出的一句销售心得，她说，“我们要欢迎挑剔的客户，越是这样的客户，我们越能通过与他们的沟通，了解他们的需求，进而更好地进行推荐。”

初入职场的年轻人看问题的角度比较单一，也不善于从别人的角度出发看待事情，这是非常值得注意的。因为假如我们不能转变思路，就很难同他人做到有效沟通，这样也就不利于工作的开展。所以，要多多听从卡耐基的忠告，经常从别人的角度思考问题，告诉自己，假如我是他，我会怎么想?我会怎么做?这么一来，不但可以节省时间，还会减少许多不快。

忠告精华

沟通中最大的难处就是，很多人会怪别人不了解自己。那么，如果你能从他的角度思考问题，了解这个人，相信你会同他目交心通。

利用同情，在沟通中换取别人的认同

“同情在中和酸性的狂暴感情上，有很大的化学价值。明天你所遇见的人中，有四分之三都渴望得到同情。给他们同情吧，他们将会爱你。”

年轻人在工作中，难免会遇到不顺心的时候，这时候他们的脾气也最容易顽固而暴躁。你必须清楚，造成现在这个样子的原因，并不完全在你。而造成那个令你讨厌、心胸狭窄、不可理喻的人这副样子的，原因也并不全在于他。这个时候，在沟通过程中，千万不要因为心情低落而乱发脾气。卡耐基认为，最好的办法就是为他感到难过，可怜他，同情他。卡耐基说：“同情在中和酸性的狂暴感情上，有很大的化学价值。明天你所遇见的人中，有四分之三都渴望得到同情。给他们同情吧，他们将会爱你。”

卡耐基为什么这么说呢?他其实利用了“所有人都渴求同情”的心理。每个人在生活当中都会经历无奈和悲伤，每个人在与人交流时，最渴望的就是获得别人的同情。比如小孩急于向别人展示他的伤口，或者把小伤口弄大，就是为了获得同情。大人也会为了获取同情而展示自己的伤痕，讲述他们的不幸遭遇和意外病痛，尤其是一些手术的细节。为真实或想象的不幸而“自怜”，这是很普遍的心理现象。在沟通中，如果能够满足他们渴望得到同情的心理，你就能获取他们的认同，使沟通更加畅通。

杰西·诺瑞丝是密苏里州圣路易市的钢琴教师。她常要和十几岁的学生之间就一个问题进行沟通，那就是指甲。众所周知，要想弹好钢琴，就不能留长指甲，但是，新学员贝贝蒂却留着长指甲。

诺瑞丝太太在开学前的一次谈话中，发现贝贝蒂希望学好钢琴，但是，她也非常爱自己的长指甲。为了不打击贝贝蒂的学习之心，诺瑞丝太太没有提到指甲的问题。

第一堂课结束后，诺瑞丝太太觉得时机到了。她对贝贝蒂说：“贝贝蒂，你的手指和指甲都很漂亮。你如果想要把钢琴弹得像你希望的那么好，把指甲修得短一点，你就会发现，弹好钢琴实在是太容易了。”贝贝蒂沉默了，然后表示她不愿意把指甲修短。很明显，那些指甲对贝贝蒂太重要了。

然而，一个星期后，诺瑞丝太太发现，贝贝蒂已经修短了自己的指甲。诺瑞丝太太赞扬了贝贝蒂的牺牲精神。贝贝蒂的母亲说：“这是贝贝蒂自己的决定，她第一次听从了他人的劝告而修剪了指甲。”

诺瑞丝太太没有威胁和指责贝贝蒂，而是让贝贝蒂知道她有很美丽的指甲，修短它们是一种牺牲，她还给了贝贝蒂一种暗示——我很同情你，知道做出把指甲修短的决定很难，但是你将获得音乐上的极大收获。

贝贝蒂接受诺瑞丝的观点，就是因为她获得了诺瑞丝的同情，而非指责。同情对于别人来说就像是一种关爱。这种关爱会使对方的心中感受到你的善意，而非恶意。这样对方才愿意同你交流，并接受你的说法。

在现实生活中，每个人都不想被当面指责和批评，相反，人们希望的是你善意的理解和同情。如果你能很好地运用这一方法，你就能够成为一个人际交往的高手。

休洛是美国的一位著名的音乐经纪人。二十多年来，他一直和像潘洛弗、查理亚宾和伊莎朵拉·邓肯这样世界著名的艺术家保持着密切交往。这些艺术家虽然名气很大，但大都有各种荒诞的怪癖。许多人很好奇，在与这些脾气暴躁的明星们接触时，他是如何很好地与他们相处的呢?

休洛告诉我们一个秘密，他说，很简单，学会同情他们。

查理亚宾是美国第一流的男低音歌唱家，曾让大都会歌剧院的观众们为之倾倒，然而，他像个被宠坏的小孩，总喜欢处处找麻烦。这一点让休洛常常感到头痛。比如，他经常会在一些活动中爽约。

一天中午，查理亚宾给休洛打电话说：“休洛，我很不舒服。嗓子疼得像要被撕裂了。今晚我不能演唱了。”本来是已经谈好的事情，查理亚宾却临时爽约，这让休洛非常为难，但是休洛并不会因此马上和他争吵起来。他知道，作为经纪人，不能这样对待艺术家。因此他马上赶去查理亚宾的旅馆去慰问他。“真是太不幸了，”休洛担忧地说，“可怜的朋友。你不能唱了，我为你感到可惜，我马上就去取消这场演唱会。这不过让你损失一两千美元，与你的名誉相比，这实在不算什么。”

听到这话，查理亚宾叹口气说：“你下午再过来吧。5点时，看看我感觉怎么样。”

到了下午5点，休洛仍旧带着同情的神态赶到查理亚宾的旅馆，并坚持要取消演唱会。查理亚宾再度叹着气说：“你最好过会儿再来看我。那时我可能好多了。”

7点，查理亚宾终于答应登台演唱了。但他让休洛去舞台上宣布，查理亚宾患了重病，嗓子不太好。休洛就撒谎说，一定照办，因为他知道，这是让这位男低音歌唱家走上舞台的唯一方法。

对他人的想法、遭遇和愿望表示理解和同情，这马上会让对方感到温暖。在与这些脾气怪异的名人沟通中，休洛非常懂得利用这一点。所以，我们看到的结果是，查理亚宾在休洛的几次同情之下，做出了坚持参加演唱会的决定。假如休洛没有这样做，没有同情查理亚宾，而是说了一大堆不守信用会引起的一系列恶性事件，相信查理亚宾应该会更加痛苦，因为那绝对不是他想听到的。

正如卡耐基忠告的那样，给他们同情吧，他们将会爱你。因此年轻人必须记住这一点，在这个世界上，年轻人必须学会同情、倾听他人，认可不同意见并有能力解决冲突。同情他人，能够帮助你阻止争执，消除厌恶感，创造出良好的氛围，又能让别人认真听取你的意见。

忠告精华

同情是治愈伤痛的感化剂，最顽固、最暴躁的人听到你带着万分诚意说出同情的话语时，也会软化下来。